设为首页 加为收藏
首页 建众智库

如何做好一名家装业务员

发布时间:2010-09-19

作者:谢红梅

在建材行业,同一种材料,有的家装业务员每年销售几百万,有的却只能销售几十万,差距达到几十倍,是什么原因造成家装业务的产出比有如此之大的悬殊?通过走访调查、陪同拜访和其他渠道搜集信息,发现以下方面的差距给家装业务员的业绩带来了直接影响:

第一:目标感和执行力

做好业务的首要条件是强烈的目标感和明确的业务目标,有了目标才会有切实的周计划、日程安排,才能每天坚定地执行目标。

世界上最远的距离不是“天”与“地”的距离,而是“说到”和“做到”之间的距离。成功的家装业务员都是具有超强执行力的行动者。

没有工作目标和每天时间安排的人,总是很悠闲,而有了明确的目标,对自己每天时间安排得比较满的人,是没有空闲时间的,每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以,养成每天制订工作流程表的习惯很重要。

1、对家装业务员来说,工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位,比方说和某设计师约好第二天见面或到门店参观,那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间,不能把时间计算得很紧张。比方说,原定计划上午在家装公司做业务,下午2:00去见一个客户,中间有半个小时的车程,而你就不能将时间排到下午1:30分才行动,至少应该留出半个小时的空隙,一则防止路上有意外,二则提前到场等待客户,给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带,随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作,但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

4、一天时间安排(仅供参考) 

(1) 早会培训学习(8:30—9:00)

建议公司每天都举行早会培训,把业务员集中在一起,早会每天安排一个主持人,一个讲师,每人轮流做主持人和讲师,大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长,半个小时到40分钟就行,内容可以循环推进。

(2) 打电话(电话拜访、电话跟进)(9:00—9:20)

业务员要对客户(设计师或家装公司部门经理)进行电话拜访或电话跟进,一般来说,到了九点以后,客户也过了上班初的忙碌期了,打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话,一则方便电话记录,创造更好的电话沟通环境,二则如果有客户需要参观门店,也好及时与门店取得联系,业务员要养成每天跟进客户的习惯。

(3) 到家装公司展开行动(9:30—17:00)

这一段时间主要用于联系新客户,培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况,如果是家装公司开放日,就要提前去家装公司,早会可以不开,电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚,如果家装公司下班后设计师因为忙碌,还有较多留在公司,就可以晚回去

(4) 回公司打电话,和门店沟通 (17:00—18:00)

如果业务员搜集到了很多的设计师提供的客户电话号码,我建议下午早回公司,在公司给客户打业务电话,这一段时间打电话的效果最理想。同时要将相应的客户信息和门店沟通,取得配合,将设计师特征和客户到店预计时间提供给门店,保证密切配合。

(5) 晚上要进行客户分析

业务员晚上下班后,要养成对自己白天所联系的装饰公司、设计师和客户进行分析的习惯,可以结合公司推出的《家装公司信息》《设计师信息汇总表》、《家装客户报备表》,只有对家装公司进行准确分析定位,才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上,要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通

(6) 晚上要列出当天名单(客户、人际关系)

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员,将客户信息和新结将近朋友的信息,完整地进行登记,每天增长的名单,就是业绩持续增长的法门。

第二: 沟通力——拓展人脉和客户资源

作为业务员,每天要做好的事情就是:找客户、交朋友、学知识。每一项工作都离不开人脉,要做单就要有客户资源,要拥有客户资源的前提是人脉。业务不是一天就可以做好的,每个人都要树立长期的发展规划,而一切发展规划,都离不开人脉,所以,简单地讲,要把业务做好,每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。

但是这三件事的地位也不是平等的,找客户是第一重要的事,每天要想尽一切办法去找到更多的有实力的设计师,因为只有踏踏实实地去找设计师,才能真正产生业绩。家装公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符,设计师的主要客户和品牌主要定位客户群是否相符,这两者都很关键,要找到和品牌定位一致的家装公司和设计师,这样才能达到1+1>2的效果。

在联系家装公司的过程中,要分析家装公司的特点,是主要对公合作还是公私结合,或者是以对私合作为主,建材品牌可提供的利润分享资源是有限的,所以要把资源用在刀刃上才能打开市场,一定要明确家装公司的实力和对设计师的把控能力,确保找到合适的家装公司。

但是在找设计师过程中,就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识,这样由高及低地去要求自己:即当天我找到了几个客户,找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友,如果结交不到新朋友,那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获,不至于让时间白白浪费。

1、找客户

联系设计师的目标按照重要程度,依次是:

1) 最高要求:一定要设计师带客户到门店

2) 其次要求:要设计师到门店参观

3) 第三要求:了解设计师手中的客户信息和电话号码

4) 最低要求:发更多的名片或宣传资料

但我们很多业务员却将次序颠倒了,他们的心理方式是:

今天见到几个设计师,给他们发发资料——如果他们留下电话号码就更好了——如果能促成他们带客户到门店,那是最好不过了。

虽然只是心理方式的差异,但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低,在最差的当中寻求较好的,试想能得到更好的东西吗?现在我们要换一种思维,即在最好的当中筛选出最差的,这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个设计师,我们与他沟通的第一结果就是要让他带客户到门店或者自己到门店去进一步了解,这是最初的目标;如果这个目标完成不了,那我们就追求第二结果,让他留下他的联系方式,这样我们就可以主动与他进一步沟通;如果实在努力不行,他就是比较保守,那没办法,给留下资料,让他们来找我。事实上,第三结果往往都不会太好,因为客户拿着你的资料后,很可能随手就扔了,很可能他根本不看,很可能他看后也不和你联系,想让客户来找你的机率是最小的。所以,找客户这件事要从高到低去做,为自己追求最好的结果。

我们说每天都要找客户有两层意思,一是每天要找到更多的新客户,二是要对过去联系到的客户进行跟进,主要进行四种跟进,一种是到店已经量房客户的跟进,二是对到店还没有量房的客户和设计师的跟进,三是对已到店但是没有带客户到店的设计师的跟进,四是对留下电话号码但当时没有到店的设计师进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯,他对设计师的服务满不满意,他还有没有与其它品牌联系,他还有没有什么新的要求或想法,这种跟进是为了促成签单;对留下电话号码的客户进行跟进,主要目的就是要促成量房。

在此之外,还要与已经签单的客户进行联系,目的是通过他认识更多的新客户。

如果你认真按照找客户的方法去做,相信你的客户名单会越积越多,那签单量也就会越来越高。

2、交朋友

交朋友是为了能带来更多的新机会,但这种机会不是一蹴而就的,需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上,也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过:

1) 在家装公司设计师不在的时候,我们要去认识更多的家装公司和设计师

2) 在等待设计师的过程中,我们可以去认识更多的新朋友

3) 交朋友讲究顺其自然,因缘而交,我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务,因为朋友能给你带来客户是今后的事,眼前的客户机会就不要白白错过。

第三:学习力

陈安之有一句成功的格言,“要想成功,就要成为行业里的专家”。做家装业务,需要我们了解掌握更多的专业知识,因为只有专业才能产生信任。如果我们在与客户沟通当中,不仅对自己的公司介绍不清,对公司的产品和优势都说不明白,试想客户又怎么会信任我们?所以,业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。

当然,家装知识也是很庞杂的,不是一天两天就能全部掌握的,所以我们要对自己有一个要求,每天都能学到一些新知识,通过日积月累,就会形成自己的家装专业体系。

怎么学呢?和业务员朋友在一起沟通,学习别人做业务的技巧和策略,学习别人的表过能力,同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。利用一切机会:在小区参观别的工地,向工人请教家装施工和材料方面的知识,既交了朋友,又学了知识。

1) 每天都要加快学习装修知识(学习家装材料、工艺、产品)

2) 每天都要练习口头表达能力

3) 每天阅读各种报纸杂志,拓宽自己的知识面(你永远都不会知道客户会有什么问题)/

4、向成功者学习(设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍): A/ a1 n%

如果你每天都去做这三件事,每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结,看今天有没有找到新的客户,有没有留下新的客户电话号码,有没有交到新的朋友,有没有通过朋友获得新的家装讯息和客户资源,有没有学到新的知识,充实了自己的大脑。提升自己,每天充电,才能带给设计师和客户更多新的信息,真正成为家装咨询顾问,成为设计师的帮手,客户的参谋。

总而言之,最重要的不是你今天的能力,而是你的思维模式和目标,有清晰的目标,有强烈的意愿,有切实的执行力,不断拓展人脉,不断学习,你一定可以成为家装业务高手!

 

 

 

版权所有:乐赢彩票网app下载_乐盈彩票官网 粤ICP备13019095号    隐私条款         技术支持:三颗米网络
广州三颗米网络科技有限公司,电子商务咨询,电子商务营销策划,网站制作,平面设计,FLASH动画设计,网络推广 祈福帮,祈福人的家,祈福人的公用电话本,祈福人的帮手,祈福新邨,祈福新村